六、 销售管理
考试目的
本章通过学习、考试和理解销售管理的有关理论，明确销售管理的实质和任务，建立销售管理观念，明确客户管理管理的内容和方法，掌握推销人员管理的培训、激励、评价的方法。
考试内容
(一) 销售计划
掌握：销售计划的编制步骤。
熟悉：①销售计划的内容。②决定销售计划的方式。
了解：销售计划的定义。
(二) 客户管理
掌握：①客户管理分析的方法。②客户管理分析的流程。
熟悉：①客户管理的内容。②客户管理的原则。③客户投诉管理。
了解：客户管理的对象及其分类。
(三) 推销人员管理
掌握：①推销人员的培训。②推销人员的激励。③推销人员的考评。
熟悉：①推销人员的面谈。②测试。③调查。
了解：①推销人员甄选的程序。②初步淘汰。

七、 商务谈判的组织与管理
考试目的：本章通过学习和考试，要求学员了解商务谈判的含义，谈判目标的确定；熟悉商务谈判的基本原则，价值评判标准，谈判人员的素质要求，组织谈判小组的原则，主谈与辅谈之间的工作与配合，确定谈判目标时需要注意的问题，评价谈判方案；掌握商务谈判的成功模式，谈判小组的人员规模及人员配备，谈判小组的人员规模及人员配备。
考试内容：
（一） 商务谈判的原则与成功模式
掌握：商务谈判的成功模式。
熟悉：①商务谈判的基本原则。②商务谈判的价值评判标准。③谈判人员的素质要求。
了解：商务谈判的含义。
（二） 谈判人员的组合
掌握：谈判小组的人员规模及人员配备。
熟悉：①组织谈判小组的原则。②主谈与辅谈之间的工作与配合。
（三） 谈判环境因素的调研与分析
掌握：①谈判信息资料的收集。②谈判资料的分析。③对谈判对手的调研与分析。④对谈判双方实力的判定。
熟悉：与谈判有关的环境因素。
（四） 制定切实可行的谈判方案
掌握：谈判小组的人员规模及人员配备。
熟悉：①确定谈判目标时需要注意的问题。②评价谈判方案。
了解：谈判目标的确定。
（五） 谈判现场的布置与安排
了解：①洽谈室的布置。②谈判双方座位的安排。
（六） 谈判活动的管理
熟悉：①谈判过程中信息的保密。②谈判后资料的保存与保密。
了解：对我方谈判人员的奖惩。

八、 人际交往艺术
考试目的：本章通过学习和考试，要求学员了解并熟悉人际交往的概念，成功的人际交往的基本条件，克服人际交往重的心理障碍，受人欢迎的技巧，掌握并能应用各种人际交往的礼节礼仪，在各种场合表现出恰当的礼仪礼节。
考试内容：
（一） 人际交往的含义
熟悉：成功的人际交往的基本条件。
了解：人际交往的概念。
（二） 人际交往的技巧
掌握：①掌握人际吸引的理论和技巧。②人际交往的时空运用技巧。
熟悉：克服人际交往中的心理障碍。受人欢迎的技巧。
了解：展示你的魅力。
（三） 人际交往礼仪
熟悉：迎送礼仪；会见礼仪；交谈礼仪；赴宴礼仪；参观与馈赠礼品的礼仪。
（四） 人际交往的礼节
熟悉：日常交往中的礼节；见面时的礼节；电话联系的礼节；出息文体活动的礼节；日常卫生方面的礼节；服饰方面的礼节；称呼方面的礼节。

九、 人力资源管理
考试目的：本章旨在考察学院在对人力资源开发与管理一般涵义和内容掌握的基础上，重点是对人力资源规划，职务分析与职务设计，企业管理人员的选拔、考试和培训，经营领导者的选拔与激励，以及企业员工流动管理等方面的概念、作用、原则、实施过程、操作方法或途径的掌握程度，在工商企业具有从事人力资源开发与管理的基本知识和运作能力，能对企业人力资源开发与管理方面存在的问题提出自己的看法和建议，供领导决策时参考。
考试内容：
（一） 人力资源管理概述
熟悉：①人力资源管理的目标和基本任务。②人力管理资源特点。③人力资源管理的作用。
了解：人力资源管理的概念。
（二） 人力资源规划
掌握：制定人力资源规划的程序。
熟悉：人力资源规划的内容。
了解：人力资源规划的作用。
（三） 人员的招聘与选择
掌握：员工选择的过程。
熟悉：员工选择的原则。
了解：①员工选择的重要性。②招聘的备择方案。
（四） 员工的使用与培训
掌握：①员工使用的方式。②人才管理的方式。③企业培训的内容。
熟悉：①员工使用的内容。②员工使用的原则。③人才管理的内容。④企业培训的目的。⑤企业培训的体系和形式。
了解：员工使用的意义。
（五） 绩效评价
掌握：①绩效评价的程序。②绩效评价的常用方法。
熟悉：①绩效评价的内容和作用。②绩效评价的原则。③绩效评价的作用。④绩效评价的困难和问题。
了解：员工绩效评价的含义。
（六） 激励
掌握：①内容型激励理论。②过程型机理理论。③综合型激励理论。④奖励的技巧。
熟悉：①激励的作用。②激励的基本原则。③集中精神激励的方法。
了解：激励的含义。
（七） 工资管理
掌握：①工资的结构。②工资制度的主要形式。
熟悉：①影响工资的因素。②工资等级的基本构成。
了解：工资的功能。工资制度的概念。

十、 相关法律法规知识
考试目的：本章通过介绍在实际经营中涉及到的相关法律知识，要求学员熟悉并掌握公司法；合同法、反不正当竞争法、产品质量法、消费者权益保护法、工业产权法律制度、票据法、广告法，在实际经营中认真遵守这些法律，并能运用这些法律保护自己的利益。
考试内容：
（一） 公司法
掌握：①有限责任公司的组织机构。②股份有限公司的组织机构。③股票上市。
熟悉：①有限责任公司的设立。②国有独资公司。③股份有限公司的设立。④股份的发行与转让。
了解：①公司的法律特征。②有限责任公司的定义。③股份有限公司的定义。
（二） 合同法
掌握：①违约责任。②买卖合同的基本内容。
熟悉：①无效合同。②合同履行的原则。
了解：①合同主体的资格。②合同的内容。③合同的形式。④合同订立的方式。⑤合同履行的概念。⑥买卖合同当事人的权力和义务。
（三） 反不正当竞争法
掌握：①不正当竞争行为的中类。②不正当竞争行为的法律责任。
熟悉：不正当竞争行为的特征。
了解：①反不正当竞争法适用的范围。②不正当竞争行为的界定。
（四） 产品质量法
掌握：产品质量的民事责任。
熟悉：①生产者、销售者的产品质量责任和义务。②产品质量的行政、刑事责任。
了解：产品质量监督管理的主要制度。
（五） 消费者权益保护法
掌握：①消费者的权利。②经营者的义务。③法律责任。
熟悉：消费者权益保护法的基本原则。
了解：①消费者权益保护法的概念。②消费者权益保护的适用范围。
（六） 工业产权法律制度
掌握：①我国专利法中专利权的主体和客体。②专利权的获得程序。③商标使用管理。④商标权的保护。
熟悉：①专利和专利法。②专利权人的权利和义务。③专利权的保护。④商标注册的意义。⑤商标注册申请。⑥商标注册申请的审查与核准。⑦注册商标的续展、转让和使用许可。
了解：①工业产权的概念和特征。②商标和商标法。
（七） 票据法
掌握：①我国汇票的规定。②我国本票的规定。③我国支票的规定。
熟悉：①汇票的一般原理。②本票的一般原理。③支票的一般原理。
了解：①票据法的定义。②汇票的含义。③本票的定义。④支票的定义。
（八） 广告法
掌握：①广告发布管理。②广告审查管理。③广告违法行为及其法律责任。
熟悉：①广告准则的含义及基本要求。②广告准则对广告内容与形式的一般要求。
了解：广告法的概念。

参考书目：
《经营理论与实务》，李先国编著，香港天马图书有限公司，2001年版